Свои мысли пока выкладывать в темку не буду: СЛИШКОМ МАЛО ИНФОРМАЦИИ О КОМПАНИИ!!!

Приведу выдержку из моей переписки со мной  Сергея Гундорова может будет интересно:

Увеличение числа потенциальных клиентов

Прежде чем привлекать новых клиентов, убедитесь, что:

- ваш бизнес не убыточен
- вы умеете удерживать клиентов
- у вас имеется широкий набор дополнительных услуг и они действительно активно предлагаются.

Правильно выбранная рекламная стратегия и правильно выбранная целевая аудитория – залог успеха. Конечный результат должен измеряться не количеством сообщений в прессе, а количеством и качеством продаж.

Для привлечения постоянных покупателей необходим индивидуальный подход, обратная связь и установление длительного контакта.

Реклама и прямой маркетинг, в чем разница? И то и другое – рекламная деятельность. Но директ маркетинг – это такая рекламная деятельность, в результате которой устанавливаются персональные и длительные коммуникации с клиентами. Именно то, что нужно для привлечения и удержания клиентов на всю жизнь.

Только директ-маркетинг позволяет получить обратную связь от потребителя. На основе этой обратной связи вы сможете тестировать свои предложения еще до запуска своих рекламных компаний, и будете предлагать именно то, что нужно вашему потребителю.

Анализ обратной связи очень важен. Подумайте, какая информация о клиентах представляет для вас ценность, как вы будете ее систематизировать и использовать. Создайте базу данных ваших клиентов с описанием их потребностей, фиксируйте в вашей базе данных клиентов все обращения, все потребности ваших клиентов. Улучшайте ваше предложение, и вы сможете повысить отдачу от ваших рекламных кампаний в несколько раз!

Оцените эффективность каждого вида рекламы, в том числе неиспользуемых

Для начала просто составьте список всех источников рекламы:

- традиционные СМИ (ТВ/Радио/печатные издания)
- интернет (контекст, SEO, баннеры)
- визитки, флайеры
- прямой маркетинг (обзвон, SMS, email, анкеты и формы обратной связи)
- наружная реклама
- реклама на автомобилях
- проч.

У каждого нового клиента обязательно спрашивайте, из какого источника он узнал о вашей фирме и фиксируйте ответ в карточке клиента.

Начните каждый месяц вычислять среднюю стоимость клиента по каждому источнику рекламы как отношение стоимости затрат на данный вид рекламы к количеству клиентов, пришедших по нему.

Если какие-то виды рекламы у вас не задействованы, ответьте сами себе на вопрос почему? Ответ «Потому что так не работает», - не подойдет, так как вы должны четко в цифрах знать, сколько вам стоит каждый клиент, пришедший через тот или иной канал. До тех пор, пока вы не можете четко назвать значения по каждому виду рекламы – проводите эксперименты, измеряйте результат, возможно, вы найдете существенно более дешевый способ привлечения новых клиентов по сравнению с текущими.

Отказывайтесь только от тех видов рекламы, которые не окупаются. То есть, только в том случае, если стоимость привлечения клиента больше чем «пожизненная ценность клиента» (средняя прибыль, принесенная клиентом за все время). 

У каждого вида рекламы есть свой «потолок», начиная с которого становится невыгодно вкладывать в него деньги. Например, нет смысла крутить один и тот же ролик по радио 5 раз подряд. Достаточно 1-2 раза, все что больше – напрасно.

Нужно думать над тем, как сделать ваши каналы еще более емкими, способными выдавать большее количество новых клиентов без падения эффективности. Например, вместо того, чтобы крутить один и тот же ролик 2 раза в начале выпуска и в конце – лучше разместите по одному, но на разных каналах – охват аудитории будет больше.

Используйте многоходовые продажи

Самый простой способ продать что-то – это отдать бесплатно. Поэтому сейчас же отдайте клиенту бесплатно то, что сможете, иначе завтра будет поздно. Быть может даже доплачивать придется (за то, чтобы ваши «бесплатности» взяли)!

Ничто не работает лучше «халявы». Поэтому если предложить людям что-то интересное и бесплатное в обмен на их контакты (номер телефона, email), то, как правило, они это сделают.

Точно так же можете поступать и вы со своими клиентами – предлагать им бесплатно какую-то приятную мелочь или полезную информацию  обмен на контакты. Это называется «двухшаговая продажа» с применением front-end продукта.

Примеры front-end продуктов: календарь, буклет, мини-книга,  аудиодиск, видеодиск, бесплатный обучающий семинар. Информацию о них вы можете размещать на своем сайте, где люди смогут их получить в обмен на свой email или номер телефона. Можно раздавать их в людных местах в обмен на контакты, можно высылать их по почте, можно привлечь к этому водителей… Работают все виды рекламы, в которых есть возможность получения обратной связи.

К бонусам и халяве восприимчивы все. Нет таких людей, которые имеют иммунитет и не уязвимы для такого оружия как халява и бонусы. Если ваши клиенты и потенциальные клиенты не реагируют на ваше «взяточничество», это не, потому что они не уязвимы для этой стратегии, это показатель того, что вы не предложили им правильную «взятку».

Выстраивание цепочки Front-end – Back-end – VIP

Следующим очень важным этапом является построение как минимум 3-шаговой цепочки продаж:

1. Front-end – очень дешевые или бесплатные продукты, которые дают контакты и «обучают» людей.

2. Back-end – основные продукты и услуги, на которых вы в основном зарабатываете.

3. VIP – очень дорогие продукты, для сильно заинтересованных клиентов с особыми запросами. Если вы будете «не как все», то у вас обязательно будет определенная прослойка клиентов, которые готовы платить за самые дорогие услуги, поэтому наличие таких услуг в вашем ассортименте крайне желательно. Кроме этого, на фоне очень дорогих услуг, цены основных услуг кажутся уже совсем такими высокими. Услуги «премиум класса» также привлекают тех для кого «понты дороже денег».

Известно, что имеется три основных типа клиентов:

Первый тип клиентов ищет только одно – минимальную цену. Кроме цены их больше ничего не интересует, так как уровень жизни таких людей таков значительно ниже среднего, и им просто «не до жиру». Многие думают, что таких клиентов подавляющее большинство, но это не так! Это сильно зависимости от региона и отрасли, но, ориентировочно, число таких людей всего лишь 10-30 процентов.

Второму типу клиентов важна уже не только цена, а и качество. Они ищут «оптимальные» цены, то есть максимум «продукта» за данную цену. Таких людей подавляющее большинство: 50-80 процентов.

Третьему типу клиентов цена практически вообще не важна. Им нужно решить проблему любой ценой и как можно быстрее, а также «представительность». Число таких людей быстро растет и вам это нужно обязательно учитывать. Это хорошо видно хотя бы по тому, что на улицах наших городов мы видим не только «Лады» а и довольно много автомобилей представительского класса: «БМВ», «Мерседесы», «Лексусы» и даже понтовые «Хамеры».

Использование рекомендаций

Рекомендации являются одним из лучших способов привлечения новых клиентов. И если вы не используете эту возможность, то совершаете серьезную ошибку.

При этом необходимо различными бонусами стимулировать рекомендовать вас своим знакомым, а также своих знакомых – вам. За каждого клиента, пришедшего по рекомендации, можно давать дополнительные скидки, подарки, более высокий уровень сервиса и т.п.

Естественно, работа с отзывами и рекомендациями должна представлять собой продуманную систему. Купившего что-либо у вас клиента нужно сразу (или через некоторое время) запрашивать об отзывах и рекомендациях. Конечно, делать это нужно очень корректно, чтобы клиент не чувствовал себя «сдавшим» друзей.

Следующий этап – работа с рекомендованными. У вас должны быть шаблоны, как работать с людьми, которых вам рекомендовали: как именно вы будете им звонить, какие письма слать, какими бонусами будете «заманивать» сделать первую покупку.

О том, как настроить систему рекомендаций, рекомендую почитать вот эти статьи: http://www.ainursafin.com/node/152 и http://www.ainursafin.com/referrals

Работа с партнерами

Выясните, где бывают ваши потенциальные клиенты. Причем не все клиенты «вообще», а более узкие группы клиентов, на которых вы специализируетесь и которым себя рекламируете при помощи вашего УТП – уникального торгового предложения. (Такие клиенты называются целевой аудиторией, или просто ЦА). Может быть, они работают на ближайших к вашему автопарку предприятиях, посещают ближайший торговый центр, больницы, гостиницы, рестораны?

Подготовьте для всех этих организаций такие предложения о сотрудничестве, от которых они просто не смогут отказаться. Заключите эти договора, выполняйте свои обязательства перед партнерами, и скоро вы поймете, что заниматься клиентами «от бордюра» уже не очень интересно.

Конечно, с корпоративными клиентами работать сложнее: их нужно найти, провести определенную маркетинговую работу, для того чтобы они стали с вами сотрудничать, а потом  не «переметнулись» к конкуренту. Для них нужны индивидуальные тарифные системы, с ними нужно вести взаиморасчеты (дополнительная бухгалтерия), но все это с лихвой окупается за счет стабильного и гарантированного потока заказов.

А дополнительные сложности с индивидуальными тарифами, отчетами и прочей «бухгалтерией» решаются при помощи специализированного программного обеспечения, которое должно иметь функции поддержки корпоративных клиентов и быть достаточно гибко настраиваемым, чтобы удовлетворить потребности любых корпоративных клиентов. И такое программное обеспечение есть. Комплексная система автоматизации диспетчерской такси Заказ такси, специально разработана для решения этих задач. Она успешно работает во многих ведущих московских компаниях такси, специализирующихся на работе с корпоративными клиентами.

Книга "Как раскрутить службу такси":    http://pisoft.ru/dl/taxibook.zip

живу я тут!!!